P: Sr. Randy Alleyne, você foi Presidente da GOGO Worldwide Vacations por um curto período de tempo. Uma de suas primeiras grandes iniciativas é "Agente de viagens primeiro". Conte-nos como isso aconteceu.
R: Nos últimos meses, priorizei o que é importante para os agentes de viagens. Nós experimentamos em alguns lugares. Nós não queríamos fazer o que todo mundo estava fazendo. Nós queríamos saltar.
Q: A compensação do agente foi uma das principais prioridades para você?
R: Quando eu conheci o comitê de direção, eles me deram muitas informações sobre as questões que precisávamos abordar. O potencial de ganhos era uma das inúmeras coisas que precisavam ser implementadas. Foi um dos mais fáceis. Não havia investimento que eu tivesse que fazer. Eu não precisei alocar nada. Eu dei uma olhada na maneira como conduzimos nossos negócios. Decidimos que não vamos apenas dar um número aos nossos agentes. Nós vamos dar-lhes uma classificação.
P: É assim que você descreve os três novos níveis que estabeleceu?
Um: sim. O primeiro é o agente de reservas. Nós vemos isso como um novo relacionamento. Eles podem ter estado no negócio por 20 anos. Mas do ponto de vista de como eles negociam conosco, eles ainda são novos. Precisamos atendê-los e dar-lhes as razões pelas quais devem fazer negócios conosco. Estamos servindo eles para que possam atender o cliente.
A segunda camada é o agente de parceiro. Este é o grupo maior. Esses agentes estão executando um negócio funcional. Eles encontraram um bom valor conosco e querem levar seus negócios para o próximo nível. Nós enfatizamos a educação e uma plataforma interativa. Estamos trabalhando de mãos dadas para encontrar novas soluções para ajudá-los a entender quem é seu cliente. Há até 25% mais potencial de ganho nesse espaço.
Agentes Premier estão conduzindo grandes negócios para nós. Estamos realmente trabalhando em oportunidades significativas para ajudar a intermediar esse negócio.
P: Você pode nos dizer mais especificamente quais são as comissões?
R: Evitaremos compartilhar as comissões reais. Eu não coloco ênfase nas comissões em si. Isto não é apenas sobre comissão. Os ganhos são apenas uma parte disso. Há outras coisas importantes que estamos introduzindo, como educação e tecnologia. Esta é apenas uma fase em uma cascata de anúncios.
P: O que você pode nos dizer sobre as novas plataformas que está apresentando?
R: Temos algumas plataformas revolucionárias que estamos usando. O primeiro tem a ver com as chamadas de vendas. O protótipo de chamada de vendas envolve um gerente de desenvolvimento de negócios indo de uma agência para outra. Um gerente em nossa empresa geralmente tem 1500 agentes em seu mercado. Isso pode levar sete ou oito meses para visitá-los. Mas nós estamos introduzindo uma plataforma virtual. Enviamos ao agente um link no qual eles podem clicar em uma parada imediata na plataforma de desktop do BDM. Eles podem ver uma apresentação completa de nossos produtos e serviços.
Eles podem ver todos os dados de seus negócios em tempo real, em um modo interativo com o gerente de vendas.
Q: Você já testou o sistema beta?
A: Agentes que experimentaram o sistema nos elogiaram. Eles dizem que sentem que têm um parceiro de apoio. Nosso BDMS tem tablets de última geração com eles o tempo todo. Sempre que um agente ligar para dizer "Quero fazer uma chamada de vendas agora", ele poderá ver o BDM se movendo pela tela. É realmente excelente tecnologia.
P: Alguma outra nova tecnologia que você possa nos contar?
R: Estamos testando a versão beta do proforma. É um balcão único para agentes. Um documento de uma página com todos os detalhes financeiros para os negócios desse agente. Tem desempenho de vendas, lucratividade, ganhos, vendas do ano anterior e mix de destino do produto. Os agentes podem usá-lo para entender realmente onde estão indo seus negócios. Isso é algo que construímos internamente. Os agentes que experimentaram nos dizem que nenhum outro fornecedor é capaz de fornecer esse nível de detalhes. É especialmente útil se um agente quiser ver seu potencial.
Se eles tiverem US $ 3 milhões em vendas, nós informaremos quais variáveis são necessárias para chegar a US $ 4 milhões. Agentes adoram.
P: Como sua experiência anterior ajudou você a criar essas inovações?
R: Minha vida anterior teve duas experiências únicas. Comecei a carreira executiva no Walmart e você está muito exposto. Há tantas peças em movimento, você tem que ser ágil. Então eu fui para a Circuit City, uma empresa que realmente se esforçou para ficar rígida em termos de pensamento. Era tudo sobre novos gadgets e coisas interessantes, mas eles eram rígidos e demoravam para se adaptar. Quando entrei na GOGO, percebi quais são algumas das oportunidades e o que elas realmente precisam.
P: Quais observações você tem sobre o negócio das operadoras de turismo em geral?
R: Eu acredito que todos nós não podemos continuar a fazer a mesma coisa da mesma maneira. Eu acho que nesta indústria é uma abordagem muito commodity para atender nossos agentes. Não é apenas sobre destinos. Mas quando cheguei aqui, essa era nossa disciplina. Ao observar a competição, observo que isso é padrão. Temos que manter a indústria inovadora e empolgante e temos que mantê-la relevante. Não tenho certeza se meus colegas decidirão seguir, seguir em uma direção diferente ou permanecer onde estão. Mas precisamos manter as coisas inovadoras e relevantes para os agentes.
Eu não quero apenas mover produtos por um preço. Quero que sejamos um recurso para a educação, para plataformas e ferramentas exclusivas e inovadoras.
P: Que produtos e ferramentas adicionais você apresentará no próximo ano?
R: Temos um conjunto de produtos que podem ajudar a criar negócios para nossos agentes. Nos próximos meses, nós os colocaremos em cascata. Teremos novos conceitos em fam trips e conferências de aprendizado. Fams não será simplesmente uma oportunidade para ir e visitar resorts. Vamos dar-lhes oportunidades de experimentar o que é ser um cliente. É importante ir a um país e saber como é estar lá. Quando entrei na minha primeira viagem, estive no destino por quatro dias. Eu nunca tive a chance de ver a vizinhança.
Eu estava no resort o tempo todo. Queremos que os agentes tenham tempo para experimentar o destino por conta própria. Queremos que eles saiam, aproveitem a culinária local e as pessoas.
P: E quanto às mudanças nas suas conferências de aprendizado?
A: Nós estávamos fazendo showcases e aprendendo conferências. Eu entrei e havia 150 agentes e 50-75 fornecedores. Perguntei a um agente sobre isso e ela disse que não conseguia falar com todos que queria conhecer. Então perguntei a um fornecedor o que ele conseguiu. Ele disse: "cinco cartões de visita". Isso não é muito eficiente, considerando todo o tempo, dinheiro e esforço que os agentes e fornecedores gastam para participar. Então, nós consertamos isso. Agora fazemos conferências de aprendizagem pela manhã. Eles são verdadeiras aulas de negócios sobre tópicos como como ser um profissional de marketing melhor.
Em seguida, realizamos sessões rápidas de quatro minutos, em que os agentes se inscrevem para os fornecedores em quem estão realmente interessados. Agora, esses fornecedores saem com 150 a 300 cartões de visita e dezenas de leads sólidos. E os agentes vão embora com novos relacionamentos que podem construir quando voltarem para casa. Nós terminamos com uma festa, uma nota de alta energia. Isso é algo que já testamos e é uma das muitas inovações que estão por vir.
